Capacitar é a arte de treinar tecnicamente os colaboradores, orientando-os assim a fazer melhor o que já fazem ou treinar pessoas com nenhum conhecimen
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Capacitação é a ferramenta mais eficaz para impulsionar as vendas
Capacitar é a arte de treinar tecnicamente os colaboradores, orientando-os assim a fazer melhor o que já fazem ou treinar pessoas com nenhum conhecimento no assunto. É uma maneira rápida e mais barata do que recrutar um profissional pronto do mercado. Além do que contratar alguém de outra empresa também exige um período de aprendizagem da cultura organizacional da nova companhia o que pode demorar de seis meses a um ano, o que sem duvida é outra desvantagem.
O posiconamento da empresa num processo de capacitação é fundamental. Porém a postura do trabalhador é mais que decisiva, porque apesar da responsabilidade de formação ser dividida, o colaborador deve demonstrar vontade de crescer e aprender. Capacitar é um processo positivo para ambas as partes e cria uma sociedade no resultado que é o sucesso.
Todos os departamentos de uma empresa precisam de capacitação, porém muitas são as empresas que investem mais em um que em outro, criando assim um desequilibrio bastante desgastante para todo o ciclo de processo. Observe um exemplo: Um determinado empresário possui uma confecção de roupas, e essa empresa funciona em pequena escala de produção, porém o empresário quer aumentar suas vendas e pra isso ele capacita seus vendedores com técnicas modernas de vendas. O resultado dessa estória é uma só: seu departamento de produção não conseguirá produzir o suficiente para suprir a nova demanda do departamento de vendas, seus clientes ficarão frustrados e isso acabará refletindo negativamente na imagem da confecção de roupas.
Partindo desse conceito, é pertinente ressaltar que muitas empresas estão fazendo o contrário, têm um departamento de produção ou um departamento de compras eficiente e eficaz porém o departamento de vendas não corresponde às expectativas. Infelizmente isso acontece com a maioria das empresas, pois esquece-se que os vendedores devem passar por capacitação, o que é de suma importância para manter acesa a chama do entusiamo para o constante aumento das vendas.
Outro ponto de suma importância que jamais pode ser esquecido é que os vendedores estão em contato direto com o cliente, sendo assim de nada vale um produto diferenciado se na hora da venda o serviço prestado não é do mesmo nível. O vendedor não capacitado pode “queimar”a venda e ainda manchar a imagem da empresa. Causando prejuízos incalculáveis.
O maior obstáculo no processo da venda está na mente do vendedor que em grande parte não está sensibilizado, diria até sintonizado para os detalhes de uma negociação, acarretando na limitação de forma inconsciente a compreender e interpretar a situação que se apresenta impedindo-o de buscar um comportamento que o ajude a agir e reagir corretamente em suas negociações de vendas. E isto acontece devido a falta de capacitação dos vendedores, capacitação esta que os auxilie a diagnosticar cenários comportamentais para a aplicação de técnicas de vendas que o profissional deve perceber durante os sinais de comunicação inconsciente do seu cliente e também dos seus próprios.
Sendo assim, você leitor pode se perguntar: Porque alguns vendedores tem resultados muito superiores aos demais? Que hábitos e atitudes são necessários para a conquista de tais resultados? Quais são as estratégias e técnicas de vendas que eles usam? Que segredos estes vendedores possuem? As respostas para estas perguntas, e muitas outras, estão nas Técnicas de Vendas Comportamentais, pois, conhecer de forma mais profunda o comportamento humano tais como suas atitudes, processo decisório, verdadeiras intenções e necessidades e as melhores técnicas de vendas usadas por estes vendedores, são diferenciais fundamentais para quem deseja conquistar resultados superiores em vendas. Além disto, principalmente pelo fato dos vendedores trabalharem sempre para atingir metas e objetivos, é preciso manter-se no melhor estado emocional para superar os desafios e obstáculos do dia-a-dia, mantendo a atitude e comportamento corretos para o sucesso em vendas.
A grande maioria dos vendedores que está no mercado de trabalho, possui experiência para buscar os resultados que os mantêm na ativa, mas a dinâmica mercadológica exige sempre eficiência superior de sua equipe a cada período de tempo, exige constante capacitação para rever fundamentos e habilidades para renovar a aplicação de suas técnicas de vendas.
Os empresários e comerciantes que fornecem aos seus vendedores curso personalizado o qual é projetado sob medida para as necessidades de suas empresas com conteúdo e programa de formação em técnicas de vendas comportamentais e inconscientes certificam-se de que tal investimento é retorno garantido.
Professora Andrea Carvalho
Graduada em Administração de Empresas pela Universidade São Francisco de São Paulo, e pós-graduada em Marketing e Gerenciamento Empresarial e Financeiro. Atuou como professora universitária no curso de Administração de Empresas. Viveu, estudou e trabalhou durante cinco anos entre a Europa e Estados Unidos, onde também atuou na docência universitária, excelência em atendimento ao público, desenvolvimento de mercado e gerenciamento de pessoas. Atualmente atua em Iporá e região como consultora empresarial, com foco principalmente em capacitação.
